Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử dụng manh mối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phi ngôn từ. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại.
Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó. Ăn cắp một thỏi kẹo cao su khi bạn mới 12 tuổi không làm cho bạn trở thành người xấu hay một nhân viên đáng chê trách.
Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy.
” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời. Rõ ràng bạn không đưa ra lý do gì để người đó hành động nhưng dường như nó lại có ý nghĩa như thế.
Cách này được thực hiện tốt nhất bằng việc đối thoại với từng người một. Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. “À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi.
Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc.
Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì. Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Trạng thái tình cảm: Thái độ nhất quán và mâu thuẫn (5) Đúng thời điểm là tất cả
Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ. Khi nó được tiến hành hiệu quả, bạn sẽ đinh ninh rằng mình vừa có được người bạn tốt nhất hết lòng quan tâm đến bạn. Ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bằng sự thật.
Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận. Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp.